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Le 16 novembre 2018

Comment agir en conformité avec ses valeurs ?

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Comment agir en conformité avec ses valeurs ?

Si convaincre de l’intérêt d’une solution est une idée recevable pour la plupart d’entre nous, la vendre, par contre, l’est beaucoup moins.

Cet a priori du vendeur, certainement lié à une représentation erronée voire caricaturale du profil de celui-ci, peut limiter le champ de nos actions dans le domaine commercial. Alors comment lever ce frein et continuer à avancer lorsque nous nous trouvons face à des actions à réaliser et que celles-ci ne correspondent pas à nos valeurs ?

Du bon usage des techniques de vente et des objectifs

Fréquemment relevé en formation, ce point pose la question de la mise en application des méthodes et des techniques commerciales enseignées, dans le contexte propre de l’individu.
Comme dans d’autres domaines d’activité, les techniques de vente n’ont pas d’autres ambitions que de se constituer des outils pour faciliter son quotidien et le développement de ses compétences. A celle ou à celui qui les utilise d’en faire alors sa propre boite à outils. Cela nécessite donc de trier, de sélectionner les outils que nous pensons être utiles et efficaces dans le cadre d’objectifs bien précis. Cela nécessite également de mettre de côté les méthodes et les techniques qui ne nous semblent pas pertinentes dans ce contexte précis, il sera toujours temps d’y revenir dans d’autres occasions.
Ainsi, cet alignement réalisé sur ses propres objectifs nous permettra de faire un bon usage de ces outils et, normalement, d’agir en conformité avec ses valeurs. Si tel n’était pas le cas, il faudrait requestionner les objectifs.

Se projeter, se motiver, y prendre goût et exceller dans l’action tout en restant soi-même

Bien agir ou comment agir en conformité avec ses valeurs pose la question du "comment" ? Car, si tout le monde peut réaliser une vente, chacun a sa manière propre de faire et ce choix dépend de nous. On peut même dire que cette manière de faire va constituer la valeur ajoutée de chacun. Ce constat peut être un bon point de départ motivationnel pour se développer, voire se surpasser. Concrètement, une fois l’objectif fixé, nous allons nous donner tous les moyens de le réussir (feuille de route, étapes, choix tactiques, gestion des aléas, répétition mentales). Cette projection élaborée de l’action permet de se projeter sur le réel, de structurer le plan d’action et les ressources développées. De cette manière, il est en effet possible d’exceller dans une activité à caractère commerciale, d’y prendre du plaisir, de se découvrir des qualités relationnelles insoupçonnées, de ressentir l’émotion d’une négociation réussie, d’acquérir de nouvelles compétences, d’être acteur de son développement.

Pour aller plus loin

La philosophie de l’action suggère la question de l’intention et des conséquences de l’action. Il s’agirait de bien réfléchir avant d’agir, d’agir avec sérénité pour bien agir. A chacun sa réflexion. Ce qui compte, c’est que cela puisse nous faire grandir, nous faire prendre conscience de nos représentations et, pourquoi pas, de dépasser celles-ci pour aller encore plus loin dans nos manières de voir, nos manières d’écouter, nos manières d’agir !

En résumé, vous trouverez ci-dessous un tableau pour mieux comprendre les liens entre les 7 étapes de la vente dite "relationnelle" et :

  • les aptitudes et les compétences développées,
  • les techniques qui y sont associées.

Bon travail !

Les lecteurs pourront se référer à ce sujet au premier chapitre du livre ainsi qu’aux pages 18, 132, 148 et 149.

Liens utiles pour aller plus loin :

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Au plaisir de vous lire,

Viroune Pholsena