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Le 16 novembre 2018

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Cultiver ses connaissances

Sélection d’ouvrages et de références utiles pour parfaire ses ventes et son développement

Voici quelques repères traitant des aspects techniques et méthodologiques de la vente. D’autres références vous sont également suggérées en guise d’ouverture sur le monde de l’entreprise, du management, sur les aspects de la relation humaine et plus particulièrement sur le rôle de l’éthique dans nos comportements. A vous ensuite de constituer votre propre bibliothèque sélective, de l’actualiser et d’entretenir votre appétence d’apprendre tout au long de votre développement tant professionnel que personnel.

Ouvrages spécialisés utiles pour le vendeur :

BAUDIER M., Je téléphone avec succès, Maxima, 2007.
Des formules clés et une bonne compréhension des enjeux de la communication commerciale par téléphone utiles aussi bien pour les pratiques de la vente que de la gestion de la relation client.

BELLENGER L., COUCHAERE M.-J., Les techniques de questionnement, Esf Editeur, 2005.
Une réflexion approfondie sur les questions à poser et à se poser, utile aussi bien pour le développement professionnel que personnel dans de nombreuses situations.

BLOCH A., MACQUIN A., Encyclopédie Vente et Distribution, Economica, 2001.
Ouvrage de spécialistes abordant tous les grands sujets de la vente et de la distribution, utile pour comprendre l’évolution et la mutation des organisations commerciales.

CORSOS M., SIMEON F., Techniques pour vendre à la grande distribution, Dunod, 2005.
Ouvrage techniques pour les vendeurs spécialisés dans la distribution, utile pour se perfectionner dans les techniques de vente et se professionnaliser en tant que fournisseur.

GABS, JISSEY, Commercial je me marre !!!, Editions Eyrolles, 2003.
Planches humoristiques illustrant le métier de vendeur, utile pour bien prendre du recul et aborder le métier différemment.

HOPKINS T., La vente pour les nuls, First Editions, 2004.
Ouvrage abordant tous les aspects pratiques de la vente, utile pour comprendre le métier et se réconcilier avec cette pratique.

MACHURET J-J., DELOCHE D. et CHARLOT D’AMART J., Commerciator, InterEditions, 1994.
Ouvrage complet sur les techniques, les méthodes et les procédures de vente, utile pour développer ses connaissances et construire son plan d’action selon une démarche qualité.

WHITING P., Les 5 grandes règles de la vente, Dunod, 2003.
Ouvrage reprenant les détails des grandes règles de base utiles pour la compréhension des étapes et des techniques utilisées par les professionnels.

Ouvrages spécialisés utiles pour le manager, le consultant et le chef d’entreprise

BERNOLE A., Le coaching des vendeurs, Les éditions d’organisations, 1997.
Ouvrage pratique sur l’accompagnement des vendeurs, utile pour revisiter ses pratiques et pour se constituer des outils de management opérationnels.

BLANCHARD K. et JOHNSON S., Le manager Minute, Les éditions d’organisations, 1987.
Ouvrage pratique et de réflexion sur rôle du manager, utile pour reconsidérer et faire évoluer ses pratiques.

BLOCH P., Service Compris 2.0, Ventana Editions, 2011.
Ouvrage pratique sur les services, utile pour en comprendre le sens et développer son entreprise.

BOMSEL O., L’économie Immatérielle, Gallimard, 2010.
Réflexion sur les industries et les marchés de « l’immatérielle », utile pour comprendre la mutation du monde économique.

MINTZBERG H., Le management, voyage au centre des organisations, Editions d’organisation, 1989.
Ouvrage complet sur le management et sur les organisations, utile pour en comprendre le fonctionnement et les stratégies mises en œuvre.

MOATI P., L’économie des Bouquets, Edition de l’aube, 2008.
Analyse sur la constitution des nouvelles offres de service, utile pour en comprendre les contours ainsi que pour saisir l’évolution des comportements des consommateurs.

SIMONET J., BOUCHET J-P., Le conseil, Editions d’Organisation, 2004.
Sorte de bible du métier du Conseil, utile pour en comprendre la culture, les aspects techniques ainsi que la démarche client.

VERN C., L’évaluation des compétences, Editions Liaisons, 2002.
Utile pour comprendre le principe de l’évaluation des compétences et pour se constituer des outils.

ZARIFIAN P., Objectif compétence, Editions Liaisons, 1999.
Réflexion sur le passage de la logique de poste à la logique compétence et sur tous les changements organisationnels que cela impacte, utile pour comprendre les enjeux.

Ouvrages spécialisés utiles pour le formateur :

MALGLAIVE G., Enseigner à des adultes, Presses Universitaires de France, 2005.

Comprendre la pédagogie pour adultes.

PACZYNSKI G., L’Art sans Art, Editions Arts & Spectacles, 2011.
Les mystères de l’apprentissage dans le domaine artistique, utile pour en comprendre les mécanismes.

PENSO-LATOUCHE A., Savoir-être : compétences ou illusion, Editions Liaisons, 2002.
Réflexion sur le savoir être, utile pour en comprendre la composition.

SCHWARTZ Y. et DURRIVE L., Travail et Ergologie, Octares Editions, 2003.
Réflexion sur les situations de travail, utile pour comprendre l’activité et ses transformations.

DE WITTE S., MINET F., PARLIER M., La compétence : construction, mythe ou réalité ? L’Harmattan, 1994. Réflexion sur la notion de compétence, utile pour en comprendre l’origine et ses composantes.

Ouvrages spécialisés utiles pour la réflexion, l’action et le développement personnel :

ARRIEN, Le manuel d’Epictète, Livre de poche, 2000.
Réflexion sur les comportements « éthiques » à adopter au quotidien, utile pour mieux se connaître et mieux connaitre autrui.

BRETON P., Convaincre sans manipuler, La Découverte, 2008.
Réflexion pratique sur les comportements à mettre en œuvre en situation d’argumentation dans le respect de l’autre.

COMTE-SPONVILLE A., Petit traité des grandes vertus, Presses Universitaires de France, 2004.
Réflexion sur les vertus, utiles pour en comprendre les définitions et pour le développement personnel.

JOULE R-V., BEAUVOIS J.-L., Petit Traité de manipulation à l’usage des Honnêtes gens, 2002.
Etude théorique de l’engagement, utile pour en comprendre les mécanismes.

PICCARD-B., Changer d’altitude, Stock, 2015.
Réflexion concrète sur les crises de l’existence et autres "turbulences" de la vie.Utile pour tirer profit des épreuves et mieux vivre sa vie.

ROBBINS A., Pouvoir illimité, J’ai lu, 1986.
Principes de la motivation individuelle, utile pour en comprendre les mécanismes et pour le développement personnel.