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Le 23 septembre 2018

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Savoirs faire

Les enseignements du terrain

Le succès d’une vente dépend de l’amélioration continue du travail du vendeur, acquise à travers son expérience. Les multiples situations vécues sur le terrain sont en effet riches d’enseignement et procurent de véritables opportunités d’apprendre, des succès comme des échecs rencontrés.

Confronter ses connaissances à la réalité du terrain :

Que l’on se place du côté du vendeur, du client ou de l’observateur, il est souvent possible d’apprendre des situations rencontrées dans la vie quotidienne. Par exemple, apprendre :

  • de l’autre et de son domaine d’expertise,
  • de soi-même et de son rapport à la vente,
  • du produit et de son environnement,
  • de la concurrence et des pratiques mises en œuvre,
  • du marché et de son potentiel,
  • d’une culture et de sa richesse,
  • de ses représentations initiales et de ses écarts avec la réalité...

Apprendre de ses réactions face à une situation singulière :

Une autre opportunité, celle d’apprendre des situations auxquelles on ne s’attendait pas :

  • la manière dont nous avons pu réagir face à la personnalité abrupte d’un client dans les premiers instants d’une prise de contact
  • la manifestation de notre étonnement face à celle d’un client qui prend connaissance de nos conditions tarifaires

Ces écarts, entre des réactions spontanées et des comportements pouvant être plus adaptées à des situations professionnelles, donnent la bonne mesure des apprentissages nécessaires à intégrer.
Ce terreau, favorable pour le développement de capacités, l’est également pour l’apprentissage de techniques associées à la vente et à la relation client.

Faites le diagnostic avec PACTERA

Vous avez, par exemple, réalisé un entretien d’une heure et quinze minutes avec un client pour la présentation d’un logiciel dont la vente n’a pas aboutie. Après l’analyse de cette expérience, vous vous êtes rendu compte, qu’en termes de temps, vous en avez consacré :

  • beaucoup à répondre aux objections du client ( étape E),
  • un peu à la présentation du produit (étape T) et à la prise de contact ( étape A),
  • très peu à la découverte du client (étape C) et aux propositions ( étape R).

Vous décidez donc de :

  • réduire le temps consacré aux réponses aux objections pour augmenter le temps d’écoute et le temps de propositions,
  • consolidez l’étape "Consulter" par l’élaboration d’une série de cinq questions clés permettant de cerner le profil de votre client,
  • transmettre uniquement les avantages et les bénéfices spécifiques que le produit va procurer au client, dans son contexte (identifié grâce à l’étape C),
  • mettre en place trois choix de propositions à soumettre au client, de manière adaptée, après l’étape "Engager".

Intégrées à vos pratiques existantes, ces actions correctives vont vous permettre, lors d’un prochain rendez-vous, de présenter votre logiciel sous l’angle le plus favorable et d’une manière plus confortable, pour votre client et pour vous-même. Votre entretien sera par conséquent plus efficace et plus satisfaisant, quelle que soit la personnalité de votre client.

Acquérir les fondamentaux de la vente :

Grâce à la volonté et à un questionnement systématique des pratiques mises en oeuvre, les techniques associées à la vente, à la communication et à la relation client, peuvent être questionnées, revisitées, faire l’objet d’un développement spécifique et donc s’acquérir.
Ainsi, en recherchant en permanence les actions correctives à réaliser, vous développez de solides compétences opérationnelles. Le principe de cette démarche vous est résumé par l’illustration proposée ci dessous.
Ce visuel reprend la démarche PACTERA selon un cycle vertueux de la progression continue. Puisse - t’elle vous apporter les effets concrets et valorisant de ses enseignements et vous permettre de développer votre appétence d’apprendre.



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